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NACHHER IST MAN IMMER SCHLAUER – 11 Tipps beim Immobilienverkauf

Lesedauer: 8 Minuten
11. März 2016 von

11 Dinge, die Sie beim Immobilienverkauf wissen müssen

„Hätte ich das bloß vorher gewusst.“ Sabine hat den Verkauf ihres Hauses zwar nie bereut, wünscht sich heute aber, manches anders gemacht zu haben. „Mir wäre einiges erspart geblieben und einen besseren Preis hätte ich auch noch erzielt.“ Seit Klaus sich von ihr getrennt hatte, passte das Haus nicht mehr zu ihrem Leben. Das Geld käme ihr für einen Neustart gerade recht.

Aber plötzlich hatte sich Klaus wieder gegen den Verkauf entschieden. Er wollte einen höheren Anteil und falls Sabine nicht zustimmt, könne er jedenfalls mit dem Verkauf noch warten. „Das war wieder typisch für ihn. Klaus mit seinem ständigen Hin und Her und seinen ewigen Launen. Nach langen Auseinandersetzungen haben wir uns dann doch wieder auf fifty-fifty geeinigt und irgendwann fühlte ich mich wie in einer Endlosschleife.“

Tipp 1: Prüfen Sie persönliche Ziele und mögliche Hürden. Eine schriftliche Festlegung hilft – besonders bei mehreren Eigentümern.

„Beim Preis lagen wir anfangs ziemlich daneben“, ärgert sich Sabine heute. Sie hatten etwas zu hoch gegriffen und ihr Ehrgeiz wurde noch durch ein selbsternanntes Verkaufstalent aus der Nachbarschaft verstärkt. Frank Großkötter von gegenüber hatte sich mit einem absoluten Spitzenpreis gerühmt, den er bei seinem Verkauf erzielt habe. „Wenn der das geschafft hat“, da war Klaus sich sicher, “schaffe ich das erst recht und weil man noch einen kleinen Puffer für Verhandlungen braucht, schadet es nicht, den Angebotspreis noch etwas höher anzusetzen.“ Klaus war von seiner Preisstrategie völlig überzeugt und hatte sich schon begeistert die Hände gerieben.

Dass der Angebotspreis mit der Zeit deutlich nach unten korrigiert werden musste, hatte Sabine zwar schon geahnt, aber ein zu hoher „Einstiegspreis“ war ihr lieber als etwas zu verschenken. „Außerdem war ich überglücklich, dass er sich endgültig durchgerungen hatte, fair zu teilen. Das wollte ich auf keinen Fall durch erneute Preisdiskussionen gefährden.“

Als Sabine erfuhr, dass Makler kostenlos und unverbindlich helfen, den besten Preis zu finden, war das Angebot schon online. Sabine fragte sich, ob sie da noch irgendwie rauskäme, schlief unruhig, sagte sich aber am nächsten Morgen, dass es darauf auch nicht mehr ankäme.

Tipp 2: Prüfen Sie für den richtigen Angebotspreis alle Informationsquellen. Mit der KAMPMEYER-Analyse nutzen Sie einen fundierten Marktbericht.

Auf dem Weg nach Hause entdeckte Sabine zu ihrer Verwunderung dort, wo früher die Großkötters gewohnt hatten, ein großes Schild im Fenster. Schon von weitem war der Schriftzug „Zu verkaufen!“, eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse und ein Maklerlogo zu erkennen. Der Flyer, den sie im Briefkasten fand, bestätigte, was sie kaum glauben konnte.

Weil er Frank schon am Vorabend beim Training getroffen hatte, wusste Klaus bereits was los war. „Die Käufer sind im letzten Moment abgesprungen“, grinste er, „und jetzt hat Frank einen Makler beauftragt.“

Tipp 3: Nutzen sie Nachfrage. Stellen Sie sicher, dass Sie auch ihr Umfeld und die Nachbarschaft mit der Verkaufsabsicht erreichen.

Für das Internet würde das Onlineinserat im regionalen Anzeigenmarkt reichen. Davon waren Sabine und Klaus überzeugt. Sie waren sich ausnahmsweise mal einig und mit der Zeitungsannonce war das Inserat auch schon bezahlt. „Ansprechende Bilder waren mir von Anfang an wichtig.“ Auf ihre gelungene Präsentation war Sabine stolz, obwohl die trockenen Beschreibungen von Klaus nicht recht zu ihren professionellen Fotos passen wollten.

Mit dem Text konnte Sabine sich überhaupt nicht anfreunden. Worte wie „Toplage“, „lichtdurchflutet“ und „luxuriös“ fand Sabine stark übertrieben. Obwohl ihr das Viertel immer schon gefallen hat, ist die Lage in ihren Augen für die Stadt ganz normal. Dass keiner der Räume besonders hell war, hatte sie immer schon gestört und „unter Luxus versteht man schon mal ganz was anderes“. Für ihre Argumente war Klaus aber gar nicht zugänglich. Klappern, meinte er, gehöre nun mal zum Handwerk. Sabine hätte stattdessen gerne über ihre Wohnerfahrung im Viertel erzählt und den romantischen Charme der Wohnräume beschrieben.

Während die Tageszeitung nichts gebracht hatte, war die Resonanz auf das Onlineangebot beeindruckend. Anfragen ohne Ende und niemand wusste Bescheid. Dass die Erwartungen der Interessenten deutlich über dem lagen, was die Immobilie zu bieten hatte, war schon nach ersten Anfragen klar. Fragen nach Terrasse, Garten, Fußbodenheizung oder Sauna? Wie die Leute auf sowas kommen konnten, war Sabine schleierhaft.

Tipp 4: Ansprechende Bilder und Texte erregen Aufmerksamkeit. Ein realistischer und stimmiger Gesamteindruck bildet die Grundlage für erfolgversprechende Anfragen.

Klaus und Sabine hatten frühzeitig bemüht, die Wohnung ins rechte Licht zu setzen. Alles tipptopp und blitzeblank. Klaus hatte sogar die defekte Türklinke ausgetaucht. Sein Arbeitszimmer hatte er geräumt. Jetzt betonte der leere Raum, dass nichts mehr so wie früher war. Trennung kann dort am meisten wehtun, wo man es am wenigsten erwartet.

Kratzbaum, Katzenklo und Futternapf waren ihr auch ein Dorn im Auge, aber was sollte sie machen? In Umzugsvorbereitungen für Wohnlichkeit zu sorgen, ist genauso unmöglich wie Katzen in Luft aufzulösen.

Tipp 5: Bereiten Sie Ihre Immobilie auf den Verkauf vor. Sie müssen ja nicht gleich das ganze Haus abreißen. Achten sie darauf, dass ihr Zuhause weder verlassen wirkt noch zu stark von ihrem persönlichen Stil geprägt wird.

Mit den Anfragen stand Sabine alleine da. Weil Klaus fast jedes Wochenende verhindert war, blieb ihr nichts anderes übrig als sich selbst darum zu kümmern. Sie hatte noch nie so viele E-Mails erhalten und ihr Telefon war verhext: „Kaum zu glauben, wie oft man gerade auf ein Telefonat nicht richtig reagieren kann. An den Fragen habe ich ziemlich schnell gemerkt, dass sich viele Interessenten ganz falsche Vorstellungen machen. Das lässt sich telefonisch doch gar nicht klären.“

Hätte sie die Interessenten bitten sollen, nicht zu viel zu erwarten? Sollte sie schon beim ersten Telefonat die Objektbeschreibung korrigieren und mitteilen, dass man am Preis auch noch einiges machen kann? Obwohl Sabine selten sofort antworten und richtig reagieren konnte, hatte sie schon am ersten Wochenende sechs Besichtigungen.

Tipp 6: Erreichbarkeit trumpft. Eröffnen Sie ausschließlich die Kontaktmöglichkeiten, auf die Sie schnell und zuverlässig reagieren können.

Je näher die Termine rückten, desto nervöser wurde sie. Während der Besichtigung haben nicht bloß ihre Gesichter verraten, dass die Interessenten eigentlich etwas anderes erwartet hatten, sondern auch der ein oder andere Kommentar.

Als sie Klaus davon berichtete, konfrontierte er sie mit einer späten Erkenntnis. „Du hättest ja schon am Telefon fragen können, was die eigentlich erwarten.“ Dann hätte er, fluchte Sabine innerlich, die verdammten Anfragen auch selbst beantworten können.

Tipp 7: Wer fragt, der spürt, wohin was führt. Fragen Sie sofort nach dem Grund der Zeit und der Finanzierung.

In den Besichtigungen hatte Sabine sich immer unwohl gefühlt. Sie wollte keine fremden Menschen in ihrer Privatsphäre. Die Fragen nach Gründen für den Verkauf waren ihr genauso unangenehm wie die Gesprächspausen. Oft wusste sie nicht, was sie sagen sollte: „Das ist die Küche, die bleibt drin. Das hier war das Büro, aber man kann es auch als Kinderzimmer nutzen. Entschuldigen sie, aber ich hatte noch keine Zeit, den Keller aufzuräumen. Sie wissen ja wie das ist.“

Es war ihr peinlich, sich für alles entschuldigen zu müssen, aber die Umzugskartons standen wirklich im Weg und Unterlagen fehlten nun mal auch noch. Sie erklärte die Räume und fand sie plötzlich alle viel zu klein: „Entschuldigung, lassen sie mich da mal bitte vorbei?“ Sabine fühlte sich in ihnen eingesperrt und gleichzeitig wie auf der Flucht.

Tipp 8: Lassen Sie Ihre Immobilie auf den Käufer wirken. Er soll sie kaufen, nicht Sie! Und er erkennt ohne fremde Hilfe, dass das Bad das Bad ist.

Einige Interessenten sind wohl auch auf der Strecke geblieben, weil niemand nachfragen wollte. „Die denken sonst noch, wir hätten es nötig und machen richtig Druck auf den Preis.“ Klaus war entschieden dagegen, nach der Besichtigung Kontakt zu suchen: „Wenn die wirklich interessiert sind, melden die sich schon.“

Alle wollten wieder anrufen. „Ich habe aber bis heute von keinem was gehört.“ Nach abgestufter Senkung des Angebotspreises und den anschließenden Verhandlungen lagen Sabine und Klaus schließlich unter ihrer Schmerzgrenze.

Tipp 9: Für den erfolgreichen Verkauf ist der Kontakt zum Verkäufer entscheidend. Käufer benötigen verschiedene Unterlagen als Grundlage ihrer Entscheidung. Begleiten Sie den Entscheidungsprozess der Interessenten bevor sie sich nach einem anderen Angebot umsehen.

Und dann ging alles doch ganz schnell. Sie hatten den passenden Käufer gefunden, zwar unter ihren Preiserwartungen, aber akzeptabel. Die Abstimmungen mit dem Käufer verliefen einwandfrei. „Auch bei der Auswahl des Notars konnten wir uns schnell einigen.“ Sabine war froh, dass endlich mal was klappte. „Klaus war wieder nicht zufrieden, aber das war mir dann egal,“ ihr ginge es um das Ergebnis, „und das hat der Notar gut gemacht“.

Tipp 10: Verständigen Sie sich mit dem Käufer über die Auswahl des Notars.

Nachdem alles unter Dach und Fach war hat das Geld nicht mehr lange auf sich warten lassen. Sabine war froh, mit all dem abschließen und sich auf ihr neues Leben einlassen zu können. Ein neues Leben, über das sie lange nachgedacht hatte. Der Verkauf verlief nicht immer reibungslos, aber der Schlussstrich unter diesen Abschnitt ihres Lebens tut ihr gut und die intensive Investitionsplanung hat sich wirklich gelohnt.

Tipp 11: Denken Sie so früh wie möglich darüber nach, was Sie mit dem Geld aus dem Verkauf machen möchten. Eine sinnvolle Investition der Verkaufserlöse kann auch Ihre Altersversorgung ergänzen.

Ein halbes Jahr später saß Sabine mit ihrer besten Freundin und deren Tochter auf ihrer neuen Dachterrasse und genossen den Samstagnachmittag. „Uns wurde der Immobilienmakler empfohlen“ sagte die Tochter, „Über Google und mit ein wenig Recherche haben wir uns relativ schnell dazu entschlossen, einen Beratungstermin zu machen. Als wir bei Ihm im Büro waren hat er uns alle Schritte erklärt. Danach wusste ich: Das machen wir nicht alleine – erst recht nicht jetzt!“ Die Tochter lacht und strich über ihren kugelrunden Bauch.

Der Vortrag 11 Dinge, die Sie beim Immobilienverkauf wissen müssen wurde von Roland Kampmeyer auf dem 3. Kölner Immobiliendialog am 5. März 2016 gehalten. Wenn Sie das Handout zur Veranstaltung wünschen, schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an dialog@kampmeyer.com.

 

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