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Allgemein Ratgeber

So gelingt die Preisverhandlung beim Wohnungs- und Hausverkauf

Mit der richtigen Strategie einen guten Immobilienpreis verhandeln

Lesedauer: 12 Minuten
30. November 2021

Professionell auftreten, souverän verhandeln und den besten Preis erzielen – das klingt in den meisten Fällen leichter, als es ist. Wir zeigen Ihnen, wie die Preisverhandlung beim Wohnungs- und Hausverkauf gelingt. Unsere Tipps helfen Ihnen bei einem erfolgreichen Verhandlungsgespräch.

Wie erziele ich einen möglichst hohen Verkaufspreis?

Damit Sie als Verkäufer souverän auftreten und am Ende den für Sie besten Preis erzielen, sollten Sie vor der Preisverhandlung sowie während der Preisverhandlung ein paar Punkte beachten:

  • Vor der Preisverhandlung: Preisstrategie auswählen, Argumente sammeln und Preisverhandlung simulieren. Mehr dazu!
  • Während der Preisverhandlung: ruhig und sachlich bleiben, den Käufertyp analysieren, die richtigen Worte finden, Argumente und Kaufmotivation gezielt einsetzen und Zeit nehmen. Mehr dazu!
  • Nach der Preisverhandlung: Kaufvertrag aufsetzen, Notartermin vereinbaren und Immobilie übergeben. Mehr dazu!

Vor der Preisverhandlung

Wählen Sie die richtige Preisstrategie

Grundsätzlich gibt es drei verschiedene Verkaufs- beziehungsweise Preisstrategien. Welche für Sie die richtige ist, hängt von Ihrer Immobilie und dem regionalen Immobilienmarkt ab.

Gewusst: Bevor Sie die passende Preisstrategie für Ihre Immobilie wählen, ist es natürlich wichtig, den Marktwert zu kennen. In unserem Beitrag “Was ist meine Immobilie wert?“ zeigen wir Ihnen, welche Aspekte den Preis beeinflussen. Unser kostenloser Immobilienwertrechner hilft außerdem bei einer ersten Preiseinordnung.

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

  1. Moderater Verkaufspreis

Bei dieser Verkaufsstrategie setzen Sie den Verkaufspreis bei etwa 105 bis 110 Prozent an – und lassen so einen realistischen Verhandlungsspielraum.

  1. Hoher Verkaufspreis

Bei dieser Verkaufsstrategie setzen Sie den Verkaufspreis bei etwa 130 Prozent an. Bitte beachten Sie: Diese Strategie sollten Sie nur wählen, wenn Sie sich sicher sind, dass es ausreichend Interessenten gibt. Ein zu hoch angesetzter Preis kann den Verkaufsprozess nämlich auch verlängern und sich schlussendlich negativ auf den Verkaufspreis auswirken. Denn ist eine Immobilie über einen langen Zeitraum inseriert, kann das potenzielle Käufer abschrecken. Auch eine nachträgliche Anpassung des Verkaufspreises sollten Sie möglichst vermeiden.

  1. Niedriger Verkaufspreis unter Marktwert

Bei dieser Verkaufsstrategie setzen Sie den Verkaufspreis unter dem Marktwert an mit dem Ziel, dass sich mehrere Interessenten überbieten. Auch bei dieser Strategie sollten Sie sicher sein, dass es zahlreiche potenzielle Käufer gibt.

Um die richtige Strategie auszuwählen, ist es außerdem wichtig, die Nachfrage vorab einzuschätzen. Online-Immobilienportale geben Ihnen einen Überblick über Angebot und Nachfrage: Wie viele ähnliche Immobilien sind aktuell inseriert? Wie lange sind sie ungefähr inseriert? Solche Beobachtungen helfen Ihnen, ein Gefühl für den regionalen Markt zu bekommen. Auch Marktberichte sind ein guter Anhaltspunkt.

Besonders praktisch: Die Marktberichte für Köln, Bonn, den Rhein-Erft- und Rhein-Sieg-Kreis gibt’s bei KAMPMEYER kostenlos zum Download.

Gehen Sie vorbereitet in die Preisverhandlung

Sammeln Sie im Vorfeld noch einmal die ausschlaggebenden Argumente für den Verkaufspreis: Hat Ihre Immobilie eine gehobene Ausstattung? Ist die Lage besonders gut? Gibt es vielleicht Besonderheiten, wie einen Wintergarten oder eine Sauna? Legen Sie sich diese Argumente vor der Preisverhandlung noch einmal zurecht, um den Preis souverän zu rechtfertigen.

Versetzen Sie sich dabei in die Lage Ihres Käufers: Einer Familie ist zum Beispiel eine zentrale Lage zu Kindergärten und Schulen wichtig, Paare und Singles bevorzugen häufig eine zentrale Lage zur Innenstadt. Für sie ist eine Sauna womöglich ein gutes Argument, für Familien der große Garten. Machen Sie sich die jeweils passenden Argumente vor dem Gespräch noch einmal bewusst.

Beispiele für gute Argumente:

  • eine zentrale Lage: die Nähe zu Kindergärten, Schulen, Naherholungsgebieten, zur Innenstadt, zur Autobahn usw.
  • eine gute Wohnlage in einem angesehenen Viertel
  • eine gehobene Ausstattung, zum Beispiel eine Sauna oder einen Wintergarten
  • eine kürzlich durchgeführte energetische Sanierung
  • eine kürzlich durchgeführte Renovierung der Badezimmer
  • barrierefreie oder -arme Zugänge, wodurch die Immobilie auch im Alter bewohnbar ist
  • ein großer, gepflegter Garten

Tipp: Schreiben Sie die Argumente auf. Das hilft Ihnen, sich einerseits über die Argumente bewusst zu werden und sie andererseits zu verinnerlichen.

Simulieren Sie die Preisverhandlung

Für ein souveränes Auftreten lohnt es sich, wenn Sie Ihre vorab zurechtgelegten Argumente noch einmal durchspielen. Proben Sie die Preisverhandlung mit Freunden oder Bekannten. Probieren Sie verschiedene Gesten aus und lassen Sie sich von Ihrem Gegenüber Feedback zu Ihrer Körpersprache geben. Kommen Sie authentisch rüber, während Sie Ihre Immobilie noch einmal ins beste Licht rücken?

Tipp: Achten Sie auf die Zeit. Ein Verkaufsgespräch für eine Wohnung sollte etwa 30 Minuten dauern, eine Preisverhandlung für ein Haus etwa eine Stunde.

Während der Preisverhandlung

9 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

1. Überlassen Sie Ihren Interessenten das Wort

Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, gehen Sie auf die Äußerungen Ihres potenziellen Käufers ein und reagieren Sie mit passenden Argumenten. Und ganz wichtig: Lassen Sie Ihren Gegenüber immer aussprechen.

2. Versuchen Sie, den Käufertyp zu analysieren

Im Gespräch bekommen Sie meist schnell ein Gefühl dafür, welcher Käufertyp Ihr Gegenüber ist. Meist wird zwischen drei Typen beziehungsweise Farben unterschieden: Blau, Grün und Rot.

Der blaue Typ: Zahlen, Daten, Fakten
Dieser Käufertyp interessiert sich vor allem für Zahlen, Daten und Fakten. Vor allem Investoren und Kapitalanleger sind in diese Kategorie einzuordnen: Ihnen sind die wirtschaftlichen Vorteile einer Immobilie wichtiger als zum Beispiel individuelle Besonderheiten.

Der grüne Typ: Vertrauen entscheidet
Professionelle Gutachten und Garantien – den grünen Käufertyp überzeugen Sie, indem Sie Vertrauen schaffen und Sicherheit geben.

Der rote Typ: auf der Suche nach dem Besonderen
Der rote Käufertyp ist auf der Suche nach einer besonderen, außergewöhnlichen Immobilie. Ihre Immobilie hat eine exklusive Ausstattung? Dann stellen Sie diese in den Vordergrund.

3. Greifen Sie die Kaufmotivation immer wieder auf

Sie wissen, dass Ihr Gegenüber ein Eigenheim mit viel Platz für die vierköpfige Familie sucht? Dann greifen Sie die passenden Argumente und die Kaufmotivation im Gespräch immer wieder auf. Versuchen Sie im Gespräch auch, die Wünsche Ihres Gegenübers kennenzulernen. Fragen Sie nach: Wie soll Ihre Immobilie idealerweise geschnitten sein? Wie viele Zimmer benötigen Sie? Was gefällt Ihnen an der Immobilie besonders?

Häufige Beweggründe für einen Kauf sind:

  • Wunsch nach Eigentum und damit keine Miete mehr zahlen müssen
  • Altersvorsorge oder Kapitalanlage
  • veränderte Familienverhältnisse
  • veränderte berufliche Verhältnisse

4. Verwenden Sie die richtigen Worte

„Wert“ statt „Preis“ und „hochwertig“ statt „teuer“ – im Gespräch kann es sich lohnen, die Wortwahl anzupassen und Ihrem Gegenüber all seine Bedenken zu nehmen. Sprechen Sie nicht von „Schulden“ oder „Krediten“, sondern lieber von „Altersvorsorge“ und „Kapitalanlage“.

5. Legen Sie vorab einen zeitlichen Rahmen fest

Unsere Erfahrung zeigt: Ein effizientes Verkaufsgespräch gelingt meist besser, wenn Sie vorab einen zeitlichen Rahmen für das Gespräch festlegen. Setzen Sie für die Preisverhandlung einer Wohnung etwa eine halbe Stunde an. Für die Preisverhandlung bei einem Haus empfehlen wir eine Stunde.

6. Bleiben Sie ruhig und sachlich

In der Preisverhandlung kann es vorkommen, dass Ihr Gegenüber einzelne Aspekte Ihrer Immobilie bemängelt. Versuchen Sie auch in solchen Situationen sachlich, ruhig und möglichst rational zu bleiben – auch wenn Ihre Immobilie einen emotionalen Wert für Sie hat.

7. Behalten Sie anfallende Kosten im Blick

Ihr Käufer möchte den Preis verhandeln, weil die Elektrik nachgerüstet werden muss? Für Mängel, die Ihnen bekannt sind und Teil des Kaufvertrags sein werden, kann es sich lohnen, im Gespräch zu wissen, wie hoch die Kosten für die Beseitigung der Mängel in etwa sein werden.

8. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, sondern nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Angebote von verschiedenen Interessenten einzuholen. Wer sich ausreichend Bedenkzeit nimmt, geht sicher, dass der angebotene Verkaufspreis auch wirklich der richtige ist.

9. Ziehen Sie professionelle Hilfe hinzu, wenn Sie sich unsicher sind

Möchten Sie langwierige Preisverhandlungen vermeiden oder sind sich unsicher, ob Sie die Preisverhandlung souverän meistern können, ziehen Sie einen regionalen Immobilienmakler hinzu. Ein regionaler Immobilienmakler ist nicht nur erfahren, was die Verhandlung an sich angeht, sondern weiß auch, was auf dem regionalen Immobilienmarkt möglich ist.

Sicher verkaufen mit KAMPMEYER

Von der Vorbereitung bis hin zur Preisverhandlung und den sicheren Abschluss: Mit KAMPMEYER verkaufen Sie sicher und zu dem für Sie besten Preis. Unser Erfolgsrezept sind innovative Vermarktungsstrategien. Dank unserer jahrelangen Erfahrung wissen wir, wie wir Ihre Immobilie erfolgreich verkaufen und was auf dem Immobilienmarkt möglich ist.

Sie möchten Ihre Immobilie in Köln, Bonn oder der Metropolregion Rheinland verkaufen? Dann lassen Sie uns sprechen.

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Nach der Preisverhandlung

In unserem Ratgeberbereich finden Sie alles rund um den Immobilienverkauf und einen sicheren Abschluss. Wir verraten Ihnen alles Wichtige zum Vertrag, zeigen Ihnen worauf Sie beim Notartermin achten sollten und wie Sie die Immobilie sicher übergeben.

Häufig gestellte Fragen zur Preisverhandlung bei Immobilien

  • Wer übernimmt die Preisverhandlung?

    Bei einem privaten Verkauf übernehmen Sie als Eigentümer die Preisverhandlung. Lassen Sie Ihre Immobilie durch einen Makler verkaufen, übernimmt dieser ebenfalls die Preisverhandlung.

  • Wie viel Preisnachlass ist möglich?

    Es gibt keine pauschale Regelung, wie viel Verhandlungsspielraum Käufer haben. Ihre Verkaufsstrategie entscheidet unter anderem darüber, wie hoch der Preisnachlass am Ende ausfällt.

  • Wie läuft die Preisverhandlung ab?

    Nachdem die ersten Besichtigungen abgeschlossen sind, melden sich in der Regel diejenigen Interessenten, die weiterhin am Kauf der Immobilie interessiert sind. Häufig kommt es zu einem zweiten Termin für eine genauere Begutachtung der Immobilie. Danach machen potenzielle Käufer Ihnen ein Angebot. Entweder kommunizieren Sie ihr Angebot selbst an Sie oder über den jeweiligen Makler.

    In den meisten Fällen findet die Preisverhandlung persönlich statt. Natürlich kann sie aber auch per Telefon, virtuell oder schriftlich stattfinden.

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