Während der Preisverhandlung
9 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung
1. Überlassen Sie Ihren Interessenten das Wort
Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, gehen Sie auf die Äußerungen Ihres potenziellen Käufers ein und reagieren Sie mit passenden Argumenten. Und ganz wichtig: Lassen Sie Ihren Gegenüber immer aussprechen.
2. Versuchen Sie, den Käufertyp zu analysieren
Im Gespräch bekommen Sie meist schnell ein Gefühl dafür, welcher Käufertyp Ihr Gegenüber ist. Meist wird zwischen drei Typen beziehungsweise Farben unterschieden: Blau, Grün und Rot.
Der blaue Typ: Zahlen, Daten, Fakten
Dieser Käufertyp interessiert sich vor allem für Zahlen, Daten und Fakten. Vor allem Investoren und Kapitalanleger sind in diese Kategorie einzuordnen: Ihnen sind die wirtschaftlichen Vorteile einer Immobilie wichtiger als zum Beispiel individuelle Besonderheiten.
Der grüne Typ: Vertrauen entscheidet
Professionelle Gutachten und Garantien – den grünen Käufertyp überzeugen Sie, indem Sie Vertrauen schaffen und Sicherheit geben.
Der rote Typ: auf der Suche nach dem Besonderen
Der rote Käufertyp ist auf der Suche nach einer besonderen, außergewöhnlichen Immobilie. Ihre Immobilie hat eine exklusive Ausstattung? Dann stellen Sie diese in den Vordergrund.
3. Greifen Sie die Kaufmotivation immer wieder auf
Sie wissen, dass Ihr Gegenüber ein Eigenheim mit viel Platz für die vierköpfige Familie sucht? Dann greifen Sie die passenden Argumente und die Kaufmotivation im Gespräch immer wieder auf. Versuchen Sie im Gespräch auch, die Wünsche Ihres Gegenübers kennenzulernen. Fragen Sie nach: Wie soll Ihre Immobilie idealerweise geschnitten sein? Wie viele Zimmer benötigen Sie? Was gefällt Ihnen an der Immobilie besonders?
Häufige Beweggründe für einen Kauf sind:
- Wunsch nach Eigentum und damit keine Miete mehr zahlen müssen
- Altersvorsorge oder Kapitalanlage
- veränderte Familienverhältnisse
- veränderte berufliche Verhältnisse
4. Verwenden Sie die richtigen Worte
„Wert“ statt „Preis“ und „hochwertig“ statt „teuer“ – im Gespräch kann es sich lohnen, die Wortwahl anzupassen und Ihrem Gegenüber all seine Bedenken zu nehmen. Sprechen Sie nicht von „Schulden“ oder „Krediten“, sondern lieber von „Altersvorsorge“ und „Kapitalanlage“.
5. Legen Sie vorab einen zeitlichen Rahmen fest
Unsere Erfahrung zeigt: Ein effizientes Verkaufsgespräch gelingt meist besser, wenn Sie vorab einen zeitlichen Rahmen für das Gespräch festlegen. Setzen Sie für die Preisverhandlung einer Wohnung etwa eine halbe Stunde an. Für die Preisverhandlung bei einem Haus empfehlen wir eine Stunde.
6. Bleiben Sie ruhig und sachlich
In der Preisverhandlung kann es vorkommen, dass Ihr Gegenüber einzelne Aspekte Ihrer Immobilie bemängelt. Versuchen Sie auch in solchen Situationen sachlich, ruhig und möglichst rational zu bleiben – auch wenn Ihre Immobilie einen emotionalen Wert für Sie hat.
7. Behalten Sie anfallende Kosten im Blick
Ihr Käufer möchte den Preis verhandeln, weil die Elektrik nachgerüstet werden muss? Für Mängel, die Ihnen bekannt sind und Teil des Kaufvertrags sein werden, kann es sich lohnen, im Gespräch zu wissen, wie hoch die Kosten für die Beseitigung der Mängel in etwa sein werden.
8. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, sondern nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Angebote von verschiedenen Interessenten einzuholen. Wer sich ausreichend Bedenkzeit nimmt, geht sicher, dass der angebotene Verkaufspreis auch wirklich der richtige ist.
9. Ziehen Sie professionelle Hilfe hinzu, wenn Sie sich unsicher sind
Möchten Sie langwierige Preisverhandlungen vermeiden oder sind sich unsicher, ob Sie die Preisverhandlung souverän meistern können, ziehen Sie einen regionalen Immobilienmakler hinzu. Ein regionaler Immobilienmakler ist nicht nur erfahren, was die Verhandlung an sich angeht, sondern weiß auch, was auf dem regionalen Immobilienmarkt möglich ist.