So gelingt die Preisverhandlung beim Haus- und Wohnungsverkauf

Wählen Sie die richtige Preisstrategie

Grundsätzlich gibt es drei verschiedene Verkaufs- beziehungsweise Preisstrategien. Welche für Sie die richtige ist, hängt von Ihrer Immobilie und dem regionalen Immobilienmarkt ab.

Gehen Sie vorbereitet in die Preisverhandlung

Sammeln Sie im Vorfeld noch einmal die ausschlaggebenden Argumente für den Verkaufspreis: Hat Ihre Immobilie eine gehobene Ausstattung? Ist die Lage besonders gut? Gibt es vielleicht Besonderheiten, wie einen Wintergarten oder eine Sauna? Legen Sie sich diese Argumente vor der Preisverhandlung noch einmal zurecht, um den Preis souverän zu rechtfertigen.

Versetzen Sie sich dabei in die Lage Ihres Käufers: Einer Familie ist zum Beispiel eine zentrale Lage zu Kindergärten und Schulen wichtig, Paare und Singles bevorzugen häufig eine zentrale Lage zur Innenstadt. Für sie ist eine Sauna womöglich ein gutes Argument, für Familien der große Garten. Machen Sie sich die jeweils passenden Argumente vor dem Gespräch noch einmal bewusst.

Beispiele für gute Argumente:

• eine zentrale Lage: die Nähe zu Kindergärten, Schulen, Naherholungsgebieten, zur Innenstadt, zur Autobahn usw.
• eine gute Wohnlage in einem angesehenen Viertel
• eine gehobene Ausstattung, zum Beispiel eine Sauna oder einen Wintergarten
• eine kürzlich durchgeführte energetische Sanierung
• eine kürzlich durchgeführte Renovierung der Badezimmer
• barrierefreie oder -arme Zugänge, wodurch die Immobilie auch im Alter bewohnbar ist
• ein großer, gepflegter Garten

Tipp: Schreiben Sie die Argumente auf. Das hilft Ihnen, sich einerseits über die Argumente bewusst zu werden und sie andererseits zu verinnerlichen.

Simulieren Sie die Preisverhandlung

Für ein souveränes Auftreten lohnt es sich, wenn Sie Ihre vorab zurechtgelegten Argumente noch einmal durchspielen. Proben Sie die Preisverhandlung mit Freunden oder Bekannten. Probieren Sie verschiedene Gesten aus und lassen Sie sich von Ihrem Gegenüber Feedback zu Ihrer Körpersprache geben. Kommen Sie authentisch rüber, während Sie Ihre Immobilie noch einmal ins beste Licht rücken?

Tipp: Achten Sie auf die Zeit. Ein Verkaufsgespräch für eine Wohnung sollte etwa 30 Minuten dauern, eine Preisverhandlung für ein Haus etwa eine Stunde.

1. Überlassen Sie Ihren Interessenten das Wort

Zeigen Sie Einfühlungsvermögen, gehen Sie auf die Äußerungen Ihres potenziellen Käufers ein und reagieren Sie mit passenden Argumenten. Und ganz wichtig: Lassen Sie Ihren Gegenüber immer aussprechen.

2. Versuchen Sie, den Käufertyp zu analysieren

Im Gespräch bekommen Sie meist schnell ein Gefühl dafür, welcher Käufertyp Ihr Gegenüber ist. Meist wird zwischen drei Typen beziehungsweise Farben unterschieden: Blau, Grün und Rot.

3. Greifen Sie die Kaufmotivation immer wieder auf

Sie wissen, dass Ihr Gegenüber ein Eigenheim mit viel Platz für die vierköpfige Familie sucht? Dann greifen Sie die passenden Argumente und die Kaufmotivation im Gespräch immer wieder auf. Versuchen Sie im Gespräch auch, die Wünsche Ihres Gegenübers kennenzulernen. Fragen Sie nach: Wie soll Ihre Immobilie idealerweise geschnitten sein? Wie viele Zimmer benötigen Sie? Was gefällt Ihnen an der Immobilie besonders?

Häufige Beweggründe für einen Kauf sind:

• Wunsch nach Eigentum und damit keine Miete mehr zahlen müssen
• Altersvorsorge oder Kapitalanlage
• veränderte Familienverhältnisse
• veränderte berufliche Verhältnisse

4. Verwenden Sie die richtigen Worte

„Wert“ statt „Preis“ und „hochwertig“ statt „teuer“ – im Gespräch kann es sich lohnen, die Wortwahl anzupassen und Ihrem Gegenüber all seine Bedenken zu nehmen. Sprechen Sie nicht von „Schulden“ oder „Krediten“, sondern lieber von „Altersvorsorge“ und „Kapitalanlage“.

5. Legen Sie vorab einen zeitlichen Rahmen fest

Unsere Erfahrung zeigt: Ein effizientes Verkaufsgespräch gelingt meist besser, wenn Sie vorab einen zeitlichen Rahmen für das Gespräch festlegen. Setzen Sie für die Preisverhandlung einer Wohnung etwa eine halbe Stunde an. Für die Preisverhandlung bei einem Haus empfehlen wir eine Stunde.

6. Bleiben Sie ruhig und sachlich

In der Preisverhandlung kann es vorkommen, dass Ihr Gegenüber einzelne Aspekte Ihrer Immobilie bemängelt. Versuchen Sie auch in solchen Situationen sachlich, ruhig und möglichst rational zu bleiben – auch wenn Ihre Immobilie einen emotionalen Wert für Sie hat.

7. Behalten Sie anfallende Kosten im Blick

Ihr Käufer möchte den Preis verhandeln, weil die Elektrik nachgerüstet werden muss? Für Mängel, die Ihnen bekannt sind und Teil des Kaufvertrags sein werden, kann es sich lohnen, im Gespräch zu wissen, wie hoch die Kosten für die Beseitigung der Mängel in etwa sein werden.

8. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, sondern nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Angebote von verschiedenen Interessenten einzuholen. Wer sich ausreichend Bedenkzeit nimmt, geht sicher, dass der angebotene Verkaufspreis auch wirklich der richtige ist.

9. Ziehen Sie professionelle Hilfe hinzu, wenn Sie sich unsicher sind

Möchten Sie langwierige Preisverhandlungen vermeiden oder sind sich unsicher, ob Sie die Preisverhandlung souverän meistern können, ziehen Sie einen regionalen Immobilienmakler hinzu. Ein regionaler Immobilienmakler ist nicht nur erfahren, was die Verhandlung an sich angeht, sondern weiß auch, was auf dem regionalen Immobilienmarkt möglich ist.