„Deshalb spreche ich gerne von der Wohnraum-Inszenierung.“ – Homestaging im Expertengespräch

Zum Thema Immobilienverkauf kann man überall viele gut gemeinte Ratschläge bekommen. Es fällt aber schwer, die wesentlichen Dinge zu erkennen und die Spreu vom Weizen zu trennen. Deshalb hat KAMPMEYER.com zum Expertengespräch eingeladen. Fernando Dieball, der Kölner Experte für Home Staging und Roland Kampmeyer, Pressesprecher der Kölner Immobilienbörse, stellen die effektivsten Maßnahmen beim Immobilienverkauf in den Mittelpunkt ihrer Diskussion. Sie gibt Ihnen die Möglichkeit, am Wissen der beiden Spezialisten teilzuhaben.

Fernando Dieball: Selbst beim Autoverkauf hat sich die Friseurweisheit herumgesprochen, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Fast jeder, der seinen Gebrauchten zum besten Preis verkaufen möchte, nutzt eine professionelle KFZ-Aufbereitung. Mit ihr werden auf vergleichsweise einfache Art Preise realisierbar, die über zehn Prozent höher liegen als beim Verkauf ohne Aufbereitung. Wenn das allgemein bekannt und bei Autos Gang und Gäbe ist, erstaunt es mich umso mehr, wie lieblos viele Immobilien zum Verkauf angeboten werden.

Roland Kampmeyer: Auf den ersten Blick ist das zwar erstaunlich, bei genauerer Sicht auf die betreffenden Anbieter werden die Zusammenhänge aber klar. Sie sparen sich jegliche Mühe, weil es ihnen auf die leicht verdiente Käuferprovision ankommt. Sie genießen das Vertrauen bekannter oder befreundeter Eigentümer, die durch das Halbwissen geblendet werden und insbesondere dann nicht merken, wie viel Geld ihnen entgeht, wenn sie am Ende auch noch eine Kickback-Zahlung erhalten. Bei solchen Konstruktionen wird an die Möglichkeit, das Angebot durch Home Staging attraktiver zu machen, erst gar nicht gedacht. Außerdem kann sich kaum jemand etwas unter dem Begriff Home Staging vorstellen. Das erlebe ich in der Praxis immer wieder.

„Deshalb spreche ich gerne von der Wohnraum-Inszenierung.“

Fernando Dieball: Deshalb spreche ich gerne von der Wohnraum-Inszenierung. Durch die bewusst eingerichtete Darstellung der Immobilie wird aus einer reinen Besichtigung eine künstlerische Aktion, die bei Interessenten starke Emotionen auslöst. Die Kunst liegt darin, dass die Immobilie weder einen verlassenen Eindruck macht, noch zu stark vom Stil der derzeitigen Bewohner geprägt wird. Eine wohnliche Atmosphäre ohne persönliche Prägung ist.

Fernando Dieball: Das kann nur gelingen, wenn die Immobilie perfekt in Szene gesetzt ist. Nur so fühlen sich potenzielle Käufer auf Anhieb wohl. Weil die Aufwertung des Erscheinungsbildes das Begehren weckt, entfaltet sich eine verkaufsfördernde Wirkung. Die Verkaufsprofis berichten immer wieder, dass das Gefühl des „Habenwollens“ bei den Besichtigungen spürbar verstärkt wird.

Roland Kampmeyer: Das kann ich bestätigen und die Vorteile setzen sogar noch früher ein. Durch die Inszenierung werden Exposés und Online-Präsentationen möglich, die sich deutlich von marktüblichen Darstellungen abheben. Die Kombination von Home Staging und virtuellen 360°-Besichtigungstouren ermöglicht, dass Interessenten sich regelrecht in die Immobilie verlieben. Das wird schon an der Zeit deutlich, die sie online in der Immobilie verbringen. Die späteren Käufer haben oft schon vor der Erstbesichtigung stundenlang damit zugebracht, ihre neuen Räume virtuell zu entdecken.

Fernando Dieball: Der Grund dafür ist, dass die Inszenierung des Wohnraums neugierig macht. Räumliche Harmonie verstärkt die Vorstellungskraft und beeinflusst die Vorstellungen positiv. Gutes Home Staging spricht Kaufmotive an, weil Menschen nicht das kaufen, was sie sehen, sondern das, was sie sich vorstellen.

Roland Kampmeyer: Home Staging verdeutlicht auch die Möglichkeit, sofort einziehen zu können. Das nimmt Interessenten das unangenehme Gefühl, mit dem Umzug einen Haufen Arbeit vor sich zu haben.

Fernando Dieball: Außerdem wird durch die künstliche Atmosphäre das Gefühl vermieden, den Eigentümer aus seinem Zuhause zu verdrängen. Niemand will Arbeit oder Verdrängung kaufen.

Roland Kampmeyer: Mir sind die Vorteile, die sich für den Verkäufer ergeben besonders wichtig. Deren Vorstellungen lassen sozusagen auch besser realisieren, wenn die Vorstellungskraft von Interessenten positiv beeinflusst wird. Außerdem verschafft Home Staging ihnen einen Vorteil in der Wettbewerbssituation. Wenn Interessenten sich zwischen mehreren Immobilien für eine entscheiden müssen, kann es sehr wichtig werden, sich positiv von vergleichbaren Angeboten abzuheben.

Fernando Dieball: Ich habe mich schon häufiger gefragt, warum viele Eigentümer sich für die Alternative entscheiden über den Preis zu verkaufen.

Roland Kampmeyer: Das liegt unter anderem daran, dass Home Staging nicht für den Privatverkauf geeignet ist. Er macht die Trennung von Objekt und Eigentümer einfach unmöglich. Zum anderen wird ihnen Home Staging nur von Maklern empfohlen, die auch in der Lage sind, es zu organisieren. Es hängt, wie wir ja wissen, viel vom Zusammenspiel zwischen Home Staging-Experten und Makler ab. Mir hilft er dabei, die Immobilie optimal in Szene zu setzen und bei der Entscheidung, ob die Inszenierung überhaupt die richtige Maßnahme für die Vermarktung ist.

Fernando Dieball: Home Staging ist nicht bei jeder Vermarktung zu empfehlen. Da kommt es wirklich auf einen guten Informationsaustausch an, aber gerade bei schwierigen Grundrissen und außergewöhnlichen Immobilien kann Home Staging wahre Wunder bewirken. Entscheidend ist die richtige Form der Darstellung, um potenzielle Käufer gezielt anzusprechen. Dabei kommt es wesentlich auf die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Immobilienprofi an. Durch sie entsteht häufig erst das Verständnis für die jeweilige Zielgruppe.

Roland Kampmeyer: Wir sind uns also einig: Um Eigentümern den maximalen Nutzen bieten zu können, braucht es manchmal mehr als einen Experten. Spezialisierung und Teamarbeit erweisen sich in einigen Fällen als absoluter Königsweg.

Weitere Informationen zu Fernando Dieball und dem Thema „Home Staging“ finden Sie unter: http://www.derhomestager.de/

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